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陕汽贴心服务助销售 拼抢搏夺创佳绩

06-18
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对于办事处而言,目标就是每个一线战士战斗不息的方向。2014年,兰州办事处的销量任务为2500辆,面对前无仅有的市场压力,办事处根据区域实际,仔细调研分析市场,认真研究客户需求,与经销商、服务商等合作伙伴一起想对策,制订了一系列的市场策略,打响了一场无硝烟的营销大战。

推进全员目标管理  一季度业绩超全年53%

2014年,销售公司推进全员目标管理,兰州办事处结合实际,组织员工学习研讨,最终确立了以办事处目标为导向的“全员目标责任管理”,通过对营销目标的有效分解,使压力逐级传递,让每位员工成为目标的载体。

1—5月,兰州办事处与渠道一起,一方面积极出击,主动进攻市场,展开高频次、小规模体验式推广活动,深入开展360°绕车讲解,快速扩大品牌影响力及口碑;另一方面积极组织各类培训,通过360°绕车现场PK等方式,提升渠道业务员综合技能;通过对服务渠道的管理,提升产品售后服务的及时性和服务质量,为市场的快速拓展打下基础。一季度,办事处订单突破1333辆,完成全年任务的53%,8×4自卸车取得了翻倍的增长,实现了首季开门红。

实施细分市场策略,差异化营销初见成效

经过充分的调研分析论证,办事处根据区域需求特征,发现实行产品差异化营销,显然是一剂激活市场的良药。为此,在继续巩固自卸车市场优势的同时,针对牵引车短板产品,决定实行“牵引车独家代理制”,2014年,我们经过调研对比后,决定授予甘肃德泰经销商的牵引车独家代理权,这也大大激发了渠道的活力,渠道目标十分明确,资源也得到充分发挥,市场效果日益明显,经过一季度的运行验证,甘肃德泰销量有了很大突破。

通过与竞品的对标,陕汽牵引车已具备自重轻、油耗低,配件能够高效供应以及专业化的服务水准,陕汽重卡在牵引车市场也日趋成熟,市场份额也在不断提升。认清形势,逐渐缩小差距,向竞争对手要销量。

随着1—5月,陕汽牵引车市场份额的提升,为了打破牵引车一家独大的格局,办事处鼓励有实力的经销商成立自己的货运公司,从事物流运输,循序渐进,经过对市场细分,引导用户用最经济的重卡产品进行经营。想用户之所想、解决用户之所需,将客户的价值无限放大,实现双赢的利好局面。

除了实行产品差异化营销外,办事处要在变中求生存、求发展。办事处抓住退黄换绿的有利时机,积极与当地的相关部门做好沟通,推广陕汽新型环保、安全、智能渣土车,为后期上量做好准备。同时,借助新丝绸之路经济带的发展,所带动的基础设施建设,大力推广陕汽自卸车,巩固陕汽自卸车在本区域领导者地位,使销售业绩再上一个新台阶,为区域销售树立正能量。

瞄准客户需求,贴心服务获用户赞誉

围绕“两个关注”,将客户价值放在首位,在客户与产品方面做文章,及时处理产品问题,通过贴心服务,不放弃每一个用户,每一个订单。

敦煌环通汽贸有限责任公司预订我公司57辆德龙F3000 8×4国四自卸车(全部配装法士特液力缓速器),前期接走的二十四辆车运行良好,其中一辆车发动机高温最严重,造成液力缓速器无法正常工作,得知这一消息后,办事处第一时间与总部取得联系,总部立即派汽车工程研究院的相关专家与办事处服务经理、产业链相关负责人一同到达敦煌环通服务站,在服务站人员的陪同下,马不停蹄赶往车辆工作地点,处理因发动机水温高,无法正常工作而产生的用户抱怨。通过服务经理赵海刚细致、耐心的讲解,让用户慢慢平静了下来,通过与用户详细的交谈,了解故障、分析原因,做了三次试验,最终把发动机高温的问题解决了,用户喜笑颜开,称赞陕汽的服务很高效、很贴心,后面又收到了用户的感谢信,用户表示只有陕汽重卡才能适应这种恶劣的环境,陕汽重卡牛,并表示今后还要继续购买陕汽重卡,因为放心。

现如今重卡的市场环境愈加复杂,需求呈现多元化的发展,兰州办事处全体员工以只争朝夕的精神,时刻做好准备,拿出拼、抢、搏、夺、争的激情,阔步前进,超额完成总部下达的销售目标。

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